吴朝武：生产商蝶变服务商

    白手起家、年营业额超过3000万元、风风雨雨20年，这三个词语道出了温州市日高包装机械有限公司总经吴朝武一段不平凡的经历。“在经济形势不好的情况下，他依然能保持30%的增长，在行业内也有了名气，真不容易。”外贸英才网老总赵欣军如是评价吴朝武。

　在温州，像吴朝武这样“不容易”的民营企业主很多。1979年改革开放，天生带着商业头脑的温州商人开始小心翼翼做起了买卖交易。日高是其中之一，1989年，善于与人打交道的吴朝武和懂技术的父亲创建了几个人的小公司，生产包装机械。

　当时创业的企业多，但是如日高这样20年能走下来的民营企业并不多，据调查，中小企业的生存期一般是3~5年。“我习惯运用多种方式解决问题，并且敢于尝试最新的手段。比如对互联网的运用，别人是一个公司一个网站，而我们是一种产品一个网站，而且除了中英文之外，还配有小语种。”日高总经理吴朝武总结道。

　电子商务一起一落

　日高能够迅速扭转不利局面，最直接的原因在于2004年吴朝武开始拓展外贸市场。

　从1989年创建起至到2004年，日高一直只做内贸。然而包装机械的技术一直是国外领先，只做内贸的结果是导致日高对国外技术不了解，扩充的十几种产品都不符合市场需求。“转而拓展外贸市场，我1年中有半年时间在国外跑，既了解国外的技术，又直接掌握了市场信息。”吴朝武回忆说。

　依靠吴朝武“空中飞人”式地在国外参加展会，日高开始打开了海外市场，客户遍及30多个国家，生产产品有全自动灌装封尾机、灌装机、乳化机和贴标机等包装机械产品。

　虽然依靠国外参展，日高的市场业绩快速增长，但是长期在国外的吴朝武觉察到展会影响力日益减弱，互联网蓬勃兴起。“2000年，中国人用电脑娱乐，而美国人普遍用互联网进行商务活动了。”隐隐约约感觉到迟早外商也会利用互联网在中国采购，于是2000年吴朝武开始在网上推广，成为阿里巴巴机械行业第一批会员。

　果然不出吴朝武所料，日高在阿里巴巴接到了订单。“在互联网上我首先尝到了没有激烈竞争的甜头。”

　随着电子商务逐渐被更多人接受，2003年非典更是把一批做外贸的企业逼上了互联网。由于互联网竞争日益激烈，日高不能像刚开始那样容易接到订单了。加上吴朝武连续几年出差在外，把电子商务运用交给其他人管理，由于这位负责人欠缺业务知识和责任心，日高丧失了较早进入互联网的优势，反而被后来者赶超。

　长期在国外的吴朝武发现展会上的采购商每况日下，于是决定减少出差国外的时间，亲自来抓电子商务运用。“以前市场推广渠道排列顺序是展会、杂志、互联网，现在排列顺序是互联网、展会、杂志，互联网成为我们主要的推广渠道。”吴朝武又一次根据形势转变了经营思路。

　雷厉风行是吴朝武行事风格，市场营销思路转变之后，吴朝武每年拿出30万用于互联网推广。

　“我们选择了多家B2B平台，比如机械行业做得不错的阿里巴巴和中国制造网，环球资源虽然名气大，但是机械行业并不突出，所以没有付费使用。”结合前面几年的经验教训，日高市场推广部负责人吴海燕在选择平台上更加理性。

　除了选择B2B平台，日高更加重视自己公司网站建设，除了公司主网站之外，吴朝武还给每种产品单独建立了子网站，所有的子网站都汇集到公司网站上。

　“客户在搜索引擎上，只会以产品作为关键词，而不是‘日高’，而我们的子网站就是以产品名作为关键词推广的，当采购商搜索产品的时候，我们的子网站排名会很靠前，当客户看到一个网站上所有的信息都是关于某种产品，他会认为这家网站很专业，自然而然产生了信任感。”吴海燕解释道。

　抢占利润至高点

　吴朝武不仅是更换了市场推广方式，而且还重新给日高定位。

　20年下来，吴朝武一直在根据市场形势调整公司定位。1989年，市场供不应求，生产出来的产品都能换成真金白银，所以日高重点做生产。到了2000年之后，生产过剩，渠道为王，吴朝武及时把方向盘转到贸易上，他亲自挂帅在全球各地谈客户。如今，贸易商的竞争也已经白热化，况且互联网不仅打破了产业链上下游之间的信息不对称，而且也直接把生产商推到采购商面前，贸易商的利润空间也被挤压。

　此时，吴朝武又在思考新一轮的转变。“贸易商为了活下来不得不转变成服务商，其实反过来，制造商也要兼顾服务商的角色。”

　每个行业都有自己的特殊性，一般的产品(如鞋帽)由生产商到贸易商再到终端消费者，但是包装机械在贸易过程中却要另外增加一个环节，原因是每个采购商对包装机械有自己的个性化需求，但是包装机械生产商不可能为每个企业量身定做，所以采购商买进包装机械之后还需要另外请专业机构提供解决方案改进设备。

    吴朝武定位的服务商角色就是要给采购商提供解决方案。“日高以前只当‘制药厂’和‘药店’，现在还要当‘医生’。我不仅帮采购商开药方(提供解决方案)，而且还帮抓药(卖产品)。”吴朝武计划占据贸易环节中利润最高环节：提供解决方案。

　问题是，好吃的李子不会长在路边还没人摘，如果解决方案那么容易就能提供的话，那么市场上早就有一堆人做了。“解决方案对专业技术有非常高的要求，以前都是靠研究院提供，生产商和贸易商没有实力提供。”吴朝武明白甜李子不好摘。

　问题出在哪里?吴朝武认为关键问题是缺人才。找到问题所在，也就找到了方法的方向。吴朝武明白，最要紧的是招到一批专业技术人才。

　这时候，吴朝武又一次想到了互联网。他在智联招聘、中华英才网发布招聘信息，一下子收到了全国各地的应聘简历。“以前只能在温州附近招聘，很难招到高端技术人才。现在互联网把招聘网撒开了，捕到‘大鱼’的几率大大提高了。”吴朝武通过互联网成功聚集了一个小团队，有的来自遥远的新疆。

　人才一直是困扰中小企业发展的瓶颈，其中原因之一是招聘渠道过于狭窄，而互联网给中小企业提供了吸引全国各地人才的平台。

　吴朝武刚解决了第一个难题，紧接着第二个难题抛在他面前：采购商为什么要相信日高能提供解决方案?毕竟这是具备了研究院级别的专业团队才能够提供的。

　“我先不收费，买我们产品免费提供解决方案。”吴朝武聪明地采取了“预取之必先给之”的策略。令他以外的是，他这一策略很快奏效。

　“虽然是免费赠送，但是有人找我们做解决方案，还是特别惊喜。”吴朝武带领技术团队日夜钻研，终于做出了令客户满意的方案。自从日高提供免费的解决方案之后，采购商感觉从日高采购更加划算和方便，在2008年生意难做的情况下，有力地保证了日高保持30%的增长速度。

　中小企业转型特别艰难，但是绝不是无路可走，如日高这样逐一解决问题，虽然不能像立竿见影，但是为日后彻底转型打下了基础。

　“生产环节我们尽量放手，因为在中国不缺生产商，日高以后重点在于贸易环节和服务环节。”吴朝武预想把日高往高科技服务型公司转变。