卡特彼勒：将以更激进策略扩大在华份额

　　全球最大的工程机械企业--卡特彼勒集团总裁瑞拉文（Rich Lavin）和中国区总裁金立文（Kevin Thieneman） 15日晚共同接受了采访，两位高管表示要在中国争取更大的市场份额，在中国的扩张速度会更加激进。

　　中国市场策略将更加激进

　　“现在我们需要在中国增加产能来获得更大的市场份额。”瑞拉文很明确地表述了这家世界最大的工程机械企业在中国的目标。

　　2010年中国占全球工程机械市场规模的47%,争夺中国市场的意义不言而喻。卡特彼勒在中国的市场份额大约7%,过去几年销售收入虽然有增长，但是市场份额一直维持稳定，与行业同步的业绩显然不是太令人满意的。

　　金立文表示：“卡特彼勒在中国的工厂已经不能满足市场的需求，我们计划在中国继续新增10亿美元的投资。为了能够在中国市场胜出，卡特彼勒这样的扩张速度较以前是更加激进的。”

　　据瑞拉文介绍，已经确定的计划包括要将徐州工厂的产能扩大四倍，青州装载机工厂扩产，以及在吴江新建一个小型挖掘机的生产工厂。

　　金立文认为，中国政府中西部开发、以及城镇化的主张将给工程机械行业创造很多机会。

　　瑞拉文也非常看好中国的市场：“以工程机械产业最主要的产品之一挖掘机为例，我们预计到2015年中国市场需求量将增长3倍。”

　　考虑到本土企业也都宣布了大规模的产能扩张计划，中国工程机械行业的供需关系和竞争格局将取决于需求能否如预期般维持强劲。

　　对于中国令人担忧的房地产泡沫和地方政府高债务问题，瑞拉文承认中间会有一定的风险，但是他表示相信中国政府有能力管理好这些问题，政府的调控不会对宏观经济和这个行业产生太大的负面影响。

　　在中国追求长跑制胜

　　“高标准的产品质量、全球化的零部件供应、代理商的有力支持、领先的再制造业务以及融资租赁服务，这些共同构成了卡特彼勒的商业模式，这个商业模式在很多市场都运行得非常成功，相信在中国也能同样能够取得成功。”金立文如此向我们解释卡特彼勒在中国的竞争力。

　　在讲到与中国本土企业的竞争时，金立文最为自豪的是产品的设计和质量。

　　为了向我们说明这一点，金立文举了矿业用卡车的例子，“卡特彼勒的卡车是设计使用时间为8-10万小时，竞争对手的卡车只能用两万小时。卡特彼勒产品的价格只高50%,提供的价值却是对手的4-5倍。产品的设计和质量是我们提供给客户最好的价值。”

　　金立文也承认，中国市场上并非所有客户都很重视产品在整个生命周期的价值，产品使用率较低的用户更加倾向价格低、操作简单的产品，而不那么关心产品质量。

　　金立文认为，中国市场的一些特征与国际市场有所不同，一些原因导致市场很大程度上更加重视价格的因素。“市场越关注产品本身，对我们越是有利。如果市场被扭曲，用户面临高风险和高不确定性的时候，他们会做出不同于国际市场的不常见的采购决定。”

　　“未来我们还是会更关注产品、而不是价格更加便宜的模式。”金立文表示卡特彼勒将在中国坚持现有的经营策略。

　　“就目前7%的市场份额的结果来看，卡特彼勒还不能说给客户提供了最大的价值。”金立文坦承目前的市场格局并不那么如意；“但是客户一旦买了我们的产品，就能够从我们的产品中获得更多的价值，所以我们很有信心能够在市场竞争的长跑中胜出。”

　　金立文认为，外资企业在部分中国政府采购中处于不利地位，这给卡特彼勒在中国开展业务造成了一些困难。

　　他说：“有一些政府采购的项目，如果不是国有企业是不能参与竞争的，我们被告知只购买本土企业的产品。中国国家主席胡锦涛前段时间出访美国的时候承诺，跨国企业将和国内企业在政府采购中处于同等地位。胡锦涛出访之后， 我们对这件事的落实表示乐观。”