乐收生意宝资讯：B2B平台，零售小店为何要买你的账？

目前覆盖北京市场的B2B平台有15家，分别是：中商惠民-惠配通，链商优供，京东-掌柜宝，中烟新商盟，百世店加，易久批，商道行，小志管家，美菜，冰团E购，京批网，大润发E路发，叮叮鲜食，酒仙网，1919；其中，中商惠民-惠配通占比最高，其次是链商优供和京东-掌柜宝，与2017年相比B2B平台倒闭关停8家，而2019年新增B2B平台7家，这说明对于快消品B2B电商行业而言，有倒闭关停的平台，就必然意味着一批新的平台出现。

乐收生意宝讯：北京B2B平台企业竞争越来越激烈，而且越来越向头部的平台集中，差异化的商品越来越重要，对精细化运营有更高的要求。大部分小店已普遍接受B2B平台订货模式，B2B平台覆盖零售小店的密度还在快速增加，目前零售小店从B2B平台订货参与度较高，小店进货渠道和途径逐渐信息化。

在走访了北京市零售小店的过程中，新经销收集整理了部分零售小店对B2B平台有一些建议和看法：

价格

随着行业的发展，越来越多的小店老板已经接受了在线采购的订货方式。大部分小店老板在手机里都安装有多个平台APP，没事就会比比价格，来选择想要订的商品。北京天通苑一家便利店老板对新经销透露“食品饮料价格很透明，不比不行啊，一件货便宜一块两块都是利润，现在B2B平台特别多，产品都差不多，哪家便宜哪家订。

由此可见，价格依旧是决定零售店主订货的主要因素。

为了吸引夫妻店下单，平台业务员会不停的向店主宣传“新人30元红包”“满减满送”“返现“等促销活动。

有店主表示平台“促销活动比较复杂”，有时平台会把不好卖的货或日期不新鲜的货捆绑在促销活动里面销售，核算下来和经销商价格差不多。而且经销商有陈列费用，综合算下来，B2B平台的价格反而不划算。

订货方便，服务仍需改进

相比于价格，零售店主看重订货的另一因素就是“送货速度”。在夏天销售周转快的时候，送货速度重要性更加凸显，店主诉求就是：有货可卖。

“方便订货”是零售小店对B2B平台的主要评价。很多零售店主表示24小时都可以在B2B平台订货，店里不忙的时候会登上APP订点货，晚上睡觉之前也会登APP订点货，今天订的货，明天就送到了，非常方便。

在没有B2B平台之前，订货需要去批发市场或打电话给附近经销商，有了平台之后，店里囤货少，24小时都可以订货，节省了很多时间。

有零售小店表示“B2B平台经常没有业务员”， 只有在前期拜访的时候、有促销活动或者业务员交接的时候才能见到业务员，平常时间几乎见不到。零售小店主说道，B2B平台业务人员流动性太频繁，有业务员就用，没有业务员就不用。

当问到B2B平台供货是否齐全？

零售店主表示“平台货不齐全”经常断货，有时需要某款商品，反而断货了。

零售店主表示从B2B平台订货，有时候送到的货“日期不新鲜，商品都快过期也不给调换”，而附近的批发部或经销商都会给调换成好卖的商品，但是“网上平台不给调换”，降低了店主对平台的信任。

“线上付款不安全，不好用“一位夫妻店主说道，以前在平台订货就有收到快过期的商品，平台不给换，也不给退，卖不出去就全部砸在手里了。店主还说道，货到付款可以不用担心商品质量问题，如果有质量问题可以直接退掉。

新经销在走访中发现，零售店主每周都会从B2B平台订一次货，也有店主表示每周会订货三四次，但店主大多从B2B平台订货金额都在1000以下，订货最多的商品是酒水、饮料，其次则是休闲熟食和方便食品。目前零售店主从B2B平台订货持续增多，一些小店已经对B2B平台产生粘性。

小结

从品牌商的角度来看，品牌商一方面需要需要借助B2B平台实现更好地铺货，带动销量，提高深度渗透，另一方面又害怕B2B平台窜货，扰乱市场价格。

很多零售店主表示，业务员没有拜访的时候会从B2B平台订点货，大部分店主表示品牌商业务员每周都会来，且品牌商有陈列费用，送货速度及时，退换货方便，如果不从业务员手里拿货，就不给陈列费用了。

对于品牌商而言，B2B平台只是品牌商的一种销售渠道，B2B平台可以帮助品牌商简化分销流程，提升通路的效率，而且获得了以前看不到的进销存数据。B2B平台对品牌商最大的价值在于快速扩大其渠道覆盖。目前品牌商大部分已经全面接受和认识了B2B的价值，而且都在加强合作。

而对于B2B平台来说，要真正实现分销渠道的数字化，打通整个快消品流通的分销链路，依旧有很长的道路要走。来源：新经销