起重行业调查（三）：为什么起重生意越来越难做了?

2008年美国爆发了金融危机，这场危机迅速从美国扩展到全球，美国、日本、欧盟等主要发达经济体都陷入了衰退，发展中国家经济增速减缓，世界经济正面临着20世纪30年代以来最为严峻的挑战。

十年后，在全球金融危机的阴影尚未完全消退的情况下，中美贸易战爆发。2019年，在长达11轮磋商后中美无法达成共识，贸易战愈演愈烈。

在国际金融环境错综复杂，剪不断理还乱的时局中，国家出台一系列政策法规，在加大对创新型企业扶持的同时，降低小企业的赋税，希望稳增长促投资。

但是，在经济全球化的今天，谁也不可能独善其身，做到风景这边独好。

记得马云去年在出席世界浙商上海论坛中说到：“2019年可能是过去十年里最差的一年,但是也是未来十年里最好的一年了。”

不管这句预言是否会成真，其实在这场危机中，作为市场经济晴雨表的装备制造业，也在长达10年的煎熬中，用坚守，期待着春暖花开。

2018年下半年，我们惊喜的发现，在国家不断调结构、稳增长、防风险、惠民生的一系列政策组合拳后，经济企稳，起重行业市场在缓慢中复苏。

今年上2至5月份，在魏庄起重配件市场，车水马龙的过往情形再现。利好的消息，是我们共同的期待，但是行业存在的问题并没有冰雪消融。

居安思危。现在做起重有“五大难”依然压在我们心头，期待破解。

一是签单难。一个订单需求，多家盯着，一家单位招标，二三十家企业参与竞标;没业务，大家作订单的难;

二是发货难。好不容易签了订单，因为客户预付款少，订货提货又要全款。求亲靠友，借钱也要发货，一分钱难倒了英雄好汉。

三是运输难。解决了货款，发货找物流，价格司机说了算，业务经理没有多少议价权，装车看脸色，班组长还要送红包;超长超限小费多。

四是安装验收难。安装找工人，人力成本越来越高，出门算工资，好吃好喝还要好伺候;起重机安装好了，还要主管部门验收，潜规则肯定少不了。

五是要账难。验收完毕，需要按照合同约定支付余款。要账成了业务经理最头疼的事情，这一关卡死了很多业务经理。

这五大难让很多业务经理对这个销售过程苦不堪言。有业务经理用“三伤”来形容日常的业务状态：伤身、伤胃，还伤心。

我们常说，只要累，都不对。

为什么大家会觉得做起重生意累?是因为付出和收获不成正比。

想当年，起重机销售利润非常之高，让人瞠目惊舌。老业务经理都有过类似经历。我们经常是将产品价格翻倍、甚至是数倍后卖给客户。

暴利是当年最大的特色。成本1万的设备，卖给客户10万是司空见惯的事。今天呢，成本10万的设备，能赚一万，就已经很不错了。

你可能会说，这都是拼价格，搞恶性竞争造成的。对，以我们长垣为例，这么多年以来，长垣有数万人在外面做起重销售，只要胆大，能吃苦，头脑灵活，差不多都挣到了钱。

据统计，长垣，再加上山东、河北，安徽等地区的业务经理，约有十几万起重销售大军，蛋糕就这么大，这么多人来分，竞争压力可以想象。

产品同质化越来越突出，大家又都是通过同样的模式靠赚产品差价获取利润。你发现，在此起彼伏的价格战中，永远有人卖的比你更便宜。

在市场经济的条件下，起重行业出现的这个问题，其它行业也存在，因为恶性竞争是意识形态问题，政府解决不了，企业解决不了，个人更解决不了，只有靠市场，优胜劣汰。

这些年，为什么我们感觉起重生意越来越难做了?

究其原因，是行业的生产和销售模式没有与时俱进、更新迭代。

市场瞬息万变，而整个行业始终还在同质化、赚差价思维里打转转。

道理很简单，做任何生意并不是买进卖出赚差价那么简单，如果可以这么简单，那其不是谁都可以做好?

其实，现在并不是生意越来越难做，而是生意的逻辑在快速变化。大家没有及时顺应新的生意逻辑，如果还是一成不变，那么就很快会被时代所抛弃。

在起重行业目前的情况下，有没有行业乱象的破解方法呢?

有，那就是不靠产品差价赚钱。

你会问，不赚产品的差价，又怎么赚钱呢?

赚产品附加价值和未来的市场空间价值。

目前，不管是中国制造，还是细分到一个领域，目前都面临着一个相同的问题，就是企业盈利水平不断下降，传统增长模式难以为继。

如果生产企业不改变，没有创新，我们很难从这这三十年不变的传统销售模式中挣脱出来，或者说换一个赛道，跑赢对手。

面对生产力的停滞，生产企业只有通过新科技，才能提升在整个产业中的竞争力。今天，以大数据和人工智能为代表的新一代信息技术，正在成为此次新科技革命的主要通用技术，与传统经济融合发展，成为打造新的经济增长的新动能。

“人无我有，人有我精，人精我专，人专我转”。今天，各行各业都不缺产品，靠产品赚差价盈利的时代，已经结束，今天和未来，公司之间的竞争，是模式和模式的竞争。

30多年来，我们靠卖产品赚差价，今天，我们要做的就是差异化竞争，改变之前的赚钱方式，从卖产品赚差价，向卖价值、卖服务转移。

这个看似任重道远的话题，既需要企业联动，又需要政策支持，但更需要我们全行业从业者的观念改变和认识升级。

虽然艰难，但只要不断磨砺自我、敢于负重前行，披荆斩棘后等待我们的将是更加宽广、稳定的发展道路。

“问渠那得清如许，为有源头活水来”，只有不断给行业、给自己注入新的理念、新的动力，才能紧跟时代步伐，开辟新的征程!

让我们一同努力，一同期待，在起重行业的下半场，作为中国起重机械行业的不可或缺的长垣力量，更精彩，更出彩!