全国
手机版|
关注公众号|
下载手机APP乐收生意宝讯：休闲零食，一个万亿级的市场，但纵观整体市场环境，却呈现“散、小、弱”的市场格局。
以来伊份、百草味、良品铺子为代表的门店时代，成为零食品牌化的第一波拓荒者；随后2012年，三只松鼠创新地将“坚果”品类进行零食品牌化，靠着淘宝天猫的流量红利，迅速崛起，成为线上淘金的获利者。良品铺子、百草味也相继跟进，入局线上。
但时至今日，当线上的流量红利不在，线下的新零售门店改造，变得扑朔迷离。休闲零食品牌想要崛起，还有哪些红利和创新的机会点。
近日，新经销采访了创新零食品牌“艾格吃饱了”创始人闻佳女士，一个靠着内容出身，坐拥百万粉丝的美食测评自媒体“艾格吃饱了”，却以黑马之姿跃入零食品牌行列，所有人都被惊到了。
1. 两年半时间获三轮融资。2016年1月成立，随即便获澎湃资本数百万天使轮融资。2017年获远镜创投Pre-A轮融资。2018年获A轮融资，硅谷银行领投、澎湃资本和远镜资本跟投；
2. 在微信、微博、小红书、知乎、京东、淘宝等各大平台的全网粉丝数突破800万。
3. 没事干研究院社群，拥有3万+分布在全国各地的资深美食爱好者。2018年，“艾格吃饱了”整体复购率达40%，单品复购率最高突破50%。
获得市场和用户的认可，让“艾格吃饱了”初步奠定在休闲零食市场的地位。同时，越来越多的人对艾格吃饱了创始人闻佳感到很好奇，明明她可以靠粉丝流量变现，躺着赚钱，却为何要剑走偏锋，走上艰苦的实体创业之路？
从美食自媒体到创新零食品牌
理解闻佳的创业历程，要先把镜头拉到2015年。复旦大学新闻系毕业的闻佳，是一名传统媒体记者，因为喜欢吃的缘故，她开始在博客上写美食测评文章。
随着微信平台的崛起，“艾格吃饱了”公众号随即诞生，不久之后，便吸引了100万+粉丝，日常推文经常收获10万+阅读，很多粉丝都会拿着她的文章推荐美食，去找对应餐厅。
这样的反馈，让闻佳意识到了“艾格吃饱了”的影响力和号召力。天生爱折腾的她想着，能不能找点东西来卖。什么东西是大家会喜欢吃，而市场还没能充分满足用户需求的？然后发现，当时市面上的山核桃不仅难剥易碎，还添加奶精味精等化学用料。
于是，闻佳回到家乡杭州，和浙江农林大学合作了一款，只用盐和糖采用古法烘焙的山核桃。产品在公众号推出没几天，便给闻佳带来100万订单销量。这次成功尝试，给了闻佳创业的信心。
至于为什么不走流量变现的老路？闻佳告诉新经销，从创业之初就明确两不做：一不接广告不写软文；二不做网红模式。简而言之，艾格不做内容电商的生意。虽然内容传播是团队的先天基因，但我们要做食品品牌，产品开发是我们的核心竞争力。
“关于食物，我不是比你懂得更多一些，只是你比多花了更多的冤枉钱。” 当闻佳写下这句简介，就已经奠定了品牌创建的理念，以创造用户价值为核心。
卖山核桃的经历让闻佳意识到，站在用户角度思考，以用户需求为驱动力，直接面向用户沟通对话，或许才是创新品牌的正确打法。
随着产品研发经验的增加，艾格吃饱了对用户需求的把握更加精准。比如，在研发双蛋黄猪肉粽的时候，几乎所有的粽子厂都会添加味精，蛋黄也是冰冻的。闻佳知道，这样的食物口感是无法打动用户的。于是，闻佳研发了一款没有味精、现挖蛋黄，口感更好的粽子，一下就打动了用户。据说，这次实践还带动了众多粽子厂的改革。
闻佳说，现在的年轻消费者对于品牌的印象，其实越来越单薄了。他们选择零食，不会关心是不是大品牌，只关心东西好不好吃。
《蓝海战略》一书中提到，只有以突破竞争为目标，从用户价值出发，对产品价值链进行重新设计，并实现成本结构的重组，才能创造出来新的消费需求，最终从竞争激烈、利润率低、增长缺乏想象力的红海，走向广阔的、全新的蓝海。
在研发和售卖粽子、龙井茶、大闸蟹、月饼等传统时令零食的过程中，闻佳发现中国传统零食市场的空白，于是确定要做中国传统零食品牌。
关于品牌理念的设计，闻佳从北京TRB胡同餐厅得到启发。打造传统零食品牌，一定要把中国传统文化放在核心位置来表达，用更加时髦、高级、符合年轻人对传统文化认知的方式。具体体现在艾格吃饱了的时令产品和包装设计等方面。
比如，艾格吃饱了和一个黄酒品牌合作，想要打入年轻用户市场，将黄酒瓶做成花器形状，吸引一大批文艺青年。
商业模式创新的背后：3万+社群成员
互联网的下半场，最典型的特征是：从货找人时代向人找货时代转变。在产品过剩期，用户最中意的消费方式，不是你卖什么我买什么，而是我想吃的你都有。
虽然大家都相信，内容和社群才是更快速触达目标用户的方式。然而，传统品牌尾大不掉转型难，这也给创新品牌有了发展的空间。这种品牌思维的转变，就是艾格吃饱了的创新前提。
要了解艾格吃饱了的商业模式创新，必须先要理解“没事干研究院”。
艾格吃饱了以美食内容为载体，通过输出好的美食内容，将重度的美食爱好者“圈”在自有的社群内，这3万+的资深美食爱好者，就是品牌的外围产品研究院。出于对美食的爱好，这些社群内的用户，可以参与到艾格的产品研发、产品迭代、卖点挖掘中去。
反观传统的零食研发设计逻辑，找几个市场人员，综合行业报告，消费趋势，以及线上的需求关键词分析和历年销售数据的分析，决定做什么产品，做成什么样。然而这样做，看到的只是冰冷的数据，冰冷的用户画像，感知不到用户最真实的感受。
以牛肉干研发为例，没事干研究院的运作流程。首先，在社群内发起话题表单，“大家在淘宝上买过哪些好吃的牛肉干？”成员根据自己的偏好填写。
每一份表单都是一套完整全面的竞品分析。最终团队根据诉求分析，研发一款更能保存牛肉口味、更好咀嚼的条状小包装牛肉条。第一批产品1000盒，迅速售罄。
可以看出，相比传统快消企业的专职市场部，没事干研究院就是艾格的超级大脑。
凭什么说没事干研究院，可以代表用户需求？因为，他们都是资深美食爱好者，用闻佳的话来说，成熟的消费者。这里有几个数据，大家可以感受下。没事干研究院刚成立时，成员需要通过社群准入考试。最初的1000人，通过率仅有20%。2年后，社群发展到3万人。
美食零食化和零食美食化
中国食品工业协会《中国休闲食品行业发展研究报告》预计，到2020年，休闲零食整体市场规模接近2万亿元。
《中国视频产业发展报告（2012-2017）》则显示，国内食品工业的小、弱、散格局没有得到根本改变，全国1180万家获得许可证的食品生产经营企业中，绝大部分在10人以下，小微型企业和小作坊仍然占全行业的90%以上。
可以看到零食行业的现状，年轻吃货群体助推国内零食产业市场的增长，但受限于地域广阔，零食行业分散，消费者比较难买到更健康、优质的零食。
基于这种行业和用户现状，闻佳提出，美食零食化和零食美食化的趋势，目的是帮大家找到更多更好吃的美食，同时对粗制滥造的零食进行升级，做成符合用户期待的零食。
闻佳告诉新经销，全国各地有很多美食，因为供应链难度等问题，从当地走不出去，只要能规模化生产，就可以变成走出来的零食。而很多工业化的零食产品，只要进行工艺改进，就能变成真正好吃的美食。
用美食内容找用户，用核心用户找优质产品，让重度美食偏好者给产品把关，就是艾格吃饱了接下来要做的事。
众所周知，零食竞争到最后都是同质化的食品。如果要问艾格吃饱了有哪里不一样？答案就是零食理念。这种差异化还体现在品类逻辑和产品营销上。
闻佳说，在品类逻辑上，我们更偏向于我们的用户，她们懂吃、会吃、好吃。我们是要给她们提供专业的解决方案，从全国各地找到，她们需要的零食和口味。因此，我们是全方位的，也是全品类的。
艾格吃饱了团队认为，中国零食的特征是，食材讲产地，生产讲季节，呈现让人想象出好食材的本味，零食应该在日常中自然地被分享。
所以，艾格吃饱了希望结合内容能力，围绕中国传统文化，给消费者传递更具体和时髦的品牌形象。同时，采取场景化的产品研发逻辑，要设计出能引发消费者拍照和围观的场景。用用户喜欢的方式，引发用户自传播。
比如，2017年春天，艾格设计的一款“春光乍现”零食包，面向的是上班族办公室抽屉，但在场景设计上，主打的是大家想象中的春游场景。还有，设计彩色收音机包装，与知乎推出联名款零食等营销尝试。
当被问到，和其他网红品牌比艾格吃饱了似乎不够会玩，闻佳表示，“很会玩”的最终目的是让更多的消费者快速的了解你的品牌。而我们的理解是，任何的玩法都不能脱离产品本身，好吃是食品的核心价值。
单单线上的社群成员觉得好吃还不行，艾格也需要走到线下，让更多的消费者能够看得到，买得到。为此，今年春节后，前好丽友食品高管陈力浩先生，加入艾格吃饱了担任合伙人，全力推进艾格走入更多线下渠道。
2019年年初，开始相继进入京东超市、天猫超市，以及一线城市便利店渠道。
陈力浩认为，零食的售卖，同样遵循经典二八法则，即少部分爆款商品提供了大部分销售额。但不论品类和产品如何变化，未来的商业，一定是粉丝深度参与整个产品研发流程。现在，艾格已经走出了创新的第一步！
写在最后：
坦率地说，艾格吃饱了的经营逻辑，跟现有的快消打法，完全不同。纵观现有的快消企业，无一不是从某个品类切入，通过品类塑造品牌，再通过品牌延展品类。当下，很多创新消费品牌，也是类似的逻辑，从品类切入，经营用户，通过口碑传播，塑造品牌。
但艾格的逻辑，通过对美食的理解和输出，聚集一批美食用户，通过与用户互动交流，洞察消费需求，继而推出系列产品，这有点类似早期“小米社区”的逻辑。
过去我们一直强调以消费者为中心，以用户为导向，虽然口号喊得很多，但到底怎么做，怎么玩，似乎一直没有答案， 也没有可实行的路径。艾格吃饱了，为行业提供一个范本。
当然，创新也是有代价的，因为没有标杆，没有模板，没有可模仿的路径。后端的供应链，前端的渠道建设，中台的品牌营销，都需要艾格吃饱了“剑走偏锋”，趟出一条属于自己的路！
-----本文转自网络，如有侵权请联系我们及时删除处理。
乐收生意宝-是乐收网旗下精准、便捷的采购信息和供应信息发布平台，乐收生意宝用简单的理念，致力于为中国4000万中小企业和商业人士提供便捷的采供信息服务！
