正确对待不同规模的客户

　许多企业在对待客户政策中实行了有所倾斜、区别对待的政策，搞一地一策，甚至一户一策，过分强调重点大客户（一批商）的作用，而对一般客户（二、三批商）的重视程度却不够，甚至在销售政策上歧视一般客户。这种做法是一种只顾眼前利益、缺乏战略考虑的做法，势必造成网络的不稳定性。

　　在目前的网络体系中一般的中小客户发挥着非常重要的作用，小客户分布广、数量多，距离销售终端最近，是企业扩大市场份额、提高终端控制力的重要因素，是连系一批与终端的桥梁和纽带，如果不重视企业与一般客户关系建设会造成一般客户积极性和忠诚性降低，低价竞争、越区销售、倒货窜货现象也就会频繁发生，造成网络体系混乱、通路阻塞、物流不畅，影响销售工作的正常开展。

　　大客户也是由小客户成长起来的，而且小客户做大做强的愿望也是很强烈的，他们的壮大需要企业更大的支持，小客户与企业合作的门槛也较大客户低，只要企业能保证他们有较为理想的利润，他们的忠诚度还是比较高的，而某些大客户却因资金雄厚、网络广阔、人员素质高会与企业讨价还价，在某些要求得不到满足的情况下，可能会另择新枝。

　　那么，如何正确处理企业与大客户之间、企业与小客户之间、大客户和小客户之间的关系呢？

　　一、 要公平对待客户。不论是大客户还是小客户都是客户，都应该一视同仁，在制定销售政策尤其是价格政策上必须公平，不能对小客户采取歧视态度。企业必须做好市场价格控制工作，保证价格稳定，市场价与出厂价之间有合理的价差，保证大小客户都有合理的利润。对客户的激励主要是通过销售量或销售额来确定各种返利、促销费用的支付额度。

　　二、与大客户建设战略伙伴关系。大客户一般实力强大，网络广阔，企业与大客户关系处理得如何非常关键。企业要重视与大客户的关系，建立战略伙伴关系，实现双赢。企业应当及时兑现对大客户的各种政策承诺，搞好售后服务，根据市场变化及时调整销售政策，加强双方沟通，随时了解大客户的情况。

　　三、帮助小客户发展壮大。企业应加强对小客户的支持力度，帮助他们发展壮大，把生意做大做强，成就他们由小到大的梦想。企业要及时了解小客户的意见和要求，帮助小客户进行市场策划、货物配送、终端控制。企业向小客户派驻市场理货员、助销员等来帮助小客户做市场，是对小客户有力的支持措施。企业可以设立网络发展奖，对网络建设迅速、业绩优秀的小客户进行奖励，刺激他们开拓市场的积极性和主动性。

　　四、处理好大客户与小客户的关系。企业要提高大客户和小客户的自我约束和控制能力，形成利益的共同体，而不是对立体，这样大客户就不会排挤小客户，小客户也不会挖大客户的墙角。企业选择何种网络模式也非常重要，“一批——二、三批——零售商——消费者”的网络模式是比较普遍的模式，企业只对一批供货，二、三批必须到指定的一批商处进货，企业不直接供货，这样一批会自动主动帮助二、三批做市场，形成利益共同体。实行大客户与小客户捆绑式经营，即由大客户选择小客户形成一个网络健全的销售团体，由大客户领导和管理，一旦发现小客户违反既定的销售政策出现倒货窜货、越区销售、低价竞争现象时，大客户必须对其进行制裁，而且每年要根据出现类似事件的次数，确定对大客户的奖励额度，提高大客户对监督和管理的积极性，同时提高网络的安全性和稳定性。“分销商——零售商——消费者”网络模式取代了总代理、总经销模式，在某区域市场选择多个相对固定的客户为分销商直接由企业供货，统一价格、统一奖励，分销商再把货直接销给零售商或消费者，此种模式企业必须做好客户之间销售区域范围的划分，不能越区销售，互相冲击市场，造成市场混乱，否则这种模式是不稳固的。