目标销售任务核定4分法

这样，使生产企业在核定目标销售任务量的时候，也不得不跟随经销客户的进货习惯以及产品类别的销售形势的实际情况，借以核定目标销售任务量。常常是走势好的产品，所核定的目标销售任务量高些，销势迟钝的产品，其核定的目标销售任务量低些。

品类分配法的运用，容易受消费者对产品需求、喜好、习惯、忠诚度等状况调查分析程度、深度以及市场区域经销客户的流通渠道、进货习惯等实际情况的综合通盘分析程度等制约。

品类分配法的合理程度，取决于销售经理、业务代表对辖区市场的了解、把握和信息收集、整理、反馈的真实程度的高低。只有销售经理、业务代表对辖区市场的了解、把握和信息收集、整理、反馈的真实程度高，通过品类分配法核定的目标销售任务量才会更合理、更贴合市场实际，有利于销售业务的更好开展。

◆商业法

生产企业的销售渠道，往往受经销商业商业单位销售渠道的制约。所以，生产企业在核定目标销售任务量时，往往也是根据经销商业商业单位销售渠道覆盖面的宽窄、销售网络的疏密，拥有二级客户数量的多少、推销能力的高低、业务人员素质水平的高低等因素，来加以核定目标销售任务量。这就是所谓的商业法。

这种以自身客户为导向的分配法，有利于所定目标销售任务量的实际完成程度。只有对经销商业商业单位销售渠道覆盖面的宽窄、销售网络的疏密，拥有二级客户数量的多少、推销能力的高低、业务人员素质水平的高低等因素进行深入、充分的调查了解、综合分析并加以运用，根据市场对产品的接受度、市场空间的成长度、市场空间的挖掘度、客户空间的扩张度等具体实际，来核定的目标销售任务量，才能激发经销客户的推销积极性和认可度，毕竟销售的实现，是企业销售经理、业务代表和经销客户互动合作、推拉结合、互相认可、真诚配合的结果。否则，过高的销售任务量，只能使商业客户倍感压力感，失去自我空间。

以上的目标销售任务量4分法，只是一般常用的核定思路，是相互为补、交叉互用的。销售经理在进行目标销售任务量分配核定过程中，必须在对市场实际、消费状况、社区人文、经济状况等的综合分析、研究，才能保证目标销售任务量分配的合理性、可行性，才能尽量避免偏差与不足。