考核销售的五大硬性指标

    4、销量的增长率。销量增长谈何容易？但如果一个企业销量不增长，那每年都要招一批销售人员何益？销售人员庞大的业务费用从何支出？从长计议，考核销售人员最重要的指标就是销量的增长率。销量的增长可以从两个方面分解：一个当然是新客户的开发带来新销量。大家可能忽略了老客户带来的销量增长。很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定，却忘记了老客户会给他带来新的业绩增长点。有的销售人员主动替老客户寻求答案，换位思考一下，难道企业就你在发展，考核就不发展了吗？即便客户在这个产品用量上已经饱和，你难道不能换一个产品试一下？商机无处不在，一个销售人员在企业现有产品销售的基础上，扩大成交范围，将企业其他的产品或新产品推荐出去，是其敬业和智慧的体现。有的销售人员只满足于向客户长期销售一种产品，那么他的销售怎么可能上得来呢？我们要清楚地知道，在老客户良好的人际关系基础上，我们推荐一个新品种，比向一个陌生的客户去推荐要容易十倍百倍。此外，缩短产品的使用周期，增加客户的使用次数，也是一个增加销量的好方法。

   5、回款率的高低。一个销售人员将产品销售出去，期销售行为并没有结束。如果这笔货款没有及时入账，所谓的业绩还是纸上谈兵；如果长期不能入账，那等于给企业带来了一场噩梦。所以企业要对销售人员的回款率要进行考核。销售人员要加强对客户资信能力和支付能力的评估，加大追款力度，在合同约定的期限内，将货款收回来。货款没有及时入账，销售人员一定要明确原因。有的企业怕销售人员难做，由企业的财务或其他专职人员收款。但笔者认为一种好的回款做法是：

    第1阶段：由销售人员跟进，毕竟销售人员是当事一方，情况了解，人事熟络，话比较好说。

    第2阶段：由企业其他人员跟进，施加压力。

    每一笔货款一定要在约定期限内规范化执行。销售人员在养成及时催款的习惯同时也要帮客户养成及时支付的习惯。事实证明：如果我们严格按合同办事，客户可能刚开始有少许不快，但时间长了，我们便赢得了销售行为的规范化和客户的尊敬。那种合同流于形式，碍于情面，到期不闻不问，对客户唯唯诺诺的销售人员，只会将货款越积越多，到后来越来越难收。

    总之，对销售人员一定要做到长期考核，经受住硬性指标考核的销售人员往往训练有素，招之能来，来之能战，战之能胜。否则，一帮散兵游勇似的销售人员，只相当于企业招聘了一批职业杀手，他们只会“干掉”企业的客户，将利润拱手让给竞争对手。