销售人员如何防止被客户“忽悠”？

一、探寻过程中加强深入度

很多销售人员都了解销售沟通也就是问、听、说三个技巧，其中问占了50%的比重，听占30%的比重，而说只占了20%的比重。

问要怎么问才是有效而深入地询问方式呢？大部分销售人员都只问了第一层次的问题，譬如多少预算？要买哪种形式的产品？什么时候要？其实客户想要购买一项商品时，就是表示他有一个需求，这个需求的产生就是背后有一个待解决的问题，所以我们的销售行为是在帮客户解决他现存的问题。因此在询问时必须清楚且完整的问出客户的情形和环境，并且更深入的了解客户的所有需求及需求的优先级，这样我们就能像剥洋葱一样把客户的需求一层一层的剥开，让客户感受到我们是专业的、了解他的，当客户有这种认同时，“忽悠”的情形就会减少。

二、多方探寻并进行印证

除了对需求的询问外，也应该对客户提供的信息、产品了解程度、亲朋好友的影响力等做适度的多方探寻。一个接近成交的销售，常常会因为一个不真实的信息或者忽略响应而导致功败垂成。譬如说当一个消费者告诉你，你的产品可以优惠多少钱时，你应该进一步的探寻信息来源，他可能回答你说是朋友告诉他的，当你再进一步探寻他的朋友是否曾经购买本产品时，答案可能会让你啼笑皆非，因为他朋友的信息也是道听途说来的。所以，适当的多方探寻印证可以理清真相。

三、了解竞争对手动态

平日应多搜集竞品信息、了解市场行情。所谓知己知彼，百战不殆，身为专业的销售人员，要随时掌握竞争对手的动态，才不至于被客户误导。我们常常发觉，有些客户对市场了解的程度更甚于我们销售人员，显示销售人员已慢慢在脱离市场，所以为了强化自己的竞争力，必须常做市场调研。了解竞争对手动态的方式有很多种，例如同业交流、网络收集、客户回馈等。

四、寻找客户“忽悠”你的目的与背后真实原因

一般客户忽悠销售人员的目的无非是怕吃亏，但造成客户这种心理的大部分原因其实是对销售人员或产品的不信任、不了解、错误的信息等，所以在销售的同时，要把握双赢原则，建立客户的信任，唯有在彼此互信的基础上，销售的方向才会朝向互利的原则进行。另外平日也应搜集官方或者具公信力的杂志、评论等，作为销售时的支撑工具，减少客户忽悠的意念。

五、把握销售节奏，不要出完全部底牌

现在的销售氛围，让价优惠几乎已变成无法避免的事情。但即使如此，我们仍然应该把握几项原则：

1.非到关键点，绝不轻言让价：太轻易的让价会让客户有很多的想象，所以当客户提出要求时，仍应以个人的专业、产品对客户的利益点来争取客户的认同，提升销售方案对客户的价值。当非得让价时，也不应完全亮出底牌。

2.每次的让价都要要求客户做出相对的承诺，这样才能将让价聚焦在成交的焦点上。

其实，客户的忽悠很多来自于销售人员的疏忽，不明就里的信以为真也好，市场信息掌握不佳也好，客户的信口开河也好，都是对我们专业度的挑战，所以专业职能的修炼是必须随时与时俱进的，面对未来更严峻的市场挑战，期待每位销售人员，都已做好最佳的准备。